Brain Script - Warum Kunden kaufen!

Hans-Georg Häusel (Sept. 2004)


Es gibt Fachbücher, die man gelesen haben muß. Brain Script ist eines
davon! Wer die knapp 230 äußerst präzise und klar formulierten Seiten durchgearbeitet hat, dem wird mit einem Mal klar, warum sich Konsu-
menten - ausgehend von ihrem Emotions- und Motivsystem - wie ver-
halten und warum es z. B. überhaupt den Porsche fahrenden Aldi-
Kunden gibt. Auf beeindruckende Art und Weise wird von Häusel
zudem herausgearbeitet, daß Rationalität nicht das Gegenteil von
Emotionalität ist, sondern "nur" eines von mehreren elementaren
Emotions- und Motivsystemen.

Brain Script erklärt auf Basis neuster Erkenntnisse der Gehirnforschung anschaulich und nachvollziehbar, warum sich Menschen wie verhalten
und "warum Kunden kaufen", wie es der Untertitel bereits ankündigt.
Anhand von unzähligen Beispielen wie vermeintlich rationalen Werkzeug-maschineneinkäufen im B2B-Bereich bzw. scheinbar rational motivierten Einkäufen bei Discountern wie > Aldi zeigt Häusel den Tiefgang seiner
> Limbic Map®, die von drei Systemen aufgespannt wird:

> Balance: Sicherheit, Ruhe, Harmonie
> Stimulanz: Erlebnis, Neues, Individualität
> Dominanz: Macht, Status, Überlegenheit, Autonomie

Aus der Kombination der drei Motiv- und Emotionssysteme Balance, Stimulanz und Dominanz leitet der Autor
die folgenden drei Mischformen ab:

> Abenteuer/Thrill (Dominanz und Stimulanz)
> Fantasie/Genuss (Stimulanz und Balance)
> Disziplin/Kontrolle (Balance und Dominanz)

Hierauf aufbauend formuliert Häusel sechs Gehirn-Typen, die sogenannten Limbic Types®. Zu diesen zählen
Genießer (22%), Hedonisten (15%) und Abenteurer (9%) genauso wie Performer (6%), Disziplinierer (12%)
und Bewahrer (35%), wobei er deutlich macht, dass die in Klammern für die Gesamtbevölkerung angegebene
Verteilung geschlechts- und altersspezifisch stark variiert und deshalb auch in der Markenkommunikation
gegenüber der eigenen Zielgruppe Berücksichtigung finden sollte.

"Die wichtigste Aufgabe von Marken ist es,
Objekte mit positiven Emotionen aufzuladen." (S. 153)

Die besten Zitate aus Häusel's Buch finden Sie >> hier

Letztendlich verbirgt sich Häusel zufolge hinter der teilweise "vorgeschobenen" Rationalität tatsächlich das Grund-
ziel aller Menschen, viel "Lust" und Freude mit möglichst wenig Geld bzw. Aufwand zu erzielen: Was wir für den
eigenen Sportwagen zuviel ausgegeben haben, sparen wir bei Aldi, Lidl & Co. wieder ein, zumal Häusel zufolge
Putzmittel, Toilettenpapier, Schrauben und Bleistifte unser Emotions- und Motivationssystem nur schwach aktivieren (können), wohingegen Marken-Kosmetik, Designer-Mode, Hightech-Sportgeräte und trendige Handys unsere Sehn-
sucht wecken und das Gefühl hervorrufen, ohne Marke XY nicht leben zu können ... genauso wenig, wie Marketing-
und Markenexperten nicht mehr wirken sollten, ohne dieses Buch gelesen zu haben. Ein echtes Muß!

Link zum Herausgeber: Dr. Hans-Georg Häusel (Gruppe Nymphenburg)

Wer sich zunächst kurz und schnell in das Limbische System einlesen möchte, dem seien die folgenden drei
Fachartikel von bzw. über Hans-Georg Häusel empfohlen:

> Shoppingverhalten zwischen Abenteuertum und Disziplin (Lebensmittel-Zeitung 27.1.2005)
> Zusammenfassung des Inhalts von getAbstract.com auf 5 Seiten (Buch der Woche 12/2004)
> Direkt ins Hirn - Ohne Emotionen keine Entscheidungen (marketingjournal, 9/2004)


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